تبدأ إحدى رسائل البريد الإلكتروني الأكثر شيوعًا التي نتلقاها برسم وسؤال قصير واحد فقط:
"من فضلك اقتبس أفضل الأسعار لديك."
في بعض الأحيان لا يتضمن الرسم أكثر من القطر الخارجي والطول الإجمالي.
لا توجد مادة.
لا توجد متطلبات السطح.
لا توجد ظروف عمل.
من منظور المبيعات، يمكننا ببساطة إرسال رقم مرة أخرى.
لكن من وجهة نظر هندسية، فإن هذا الرقم لن يكون له أي معنى.
في شركة Boton Industrial Supply Co., Ltd.، قمنا بتوريد الأنابيب الدقيقة والأنابيب المصقولة وقضبان المكبس المطلية بالكروم وقضبان المكبس المجوفة لمصنعي الأسطوانات الهيدروليكية في صناعات مختلفة لسنوات عديدة. شيء واحد تعلمناه هو أن السؤال"كم تبلغ تكلفة قضيب المكبس المجوف؟"يشبه السؤال قليلاً"كم تكلفة الشاحنة؟"
الجواب يعتمد كليا على ما تتطلبه الوظيفة.
إذا كان هناك عرضان مختلفان تمامًا، فلا تفترض أن أحد الموردين يفرض رسومًا زائدة
لقد رأينا فرق الشراء تتلقى عروض أسعار تختلف بنسبة 30% أو أكثر لما يبدو أنه نفس قضيب المكبس الهيدروليكي.
وبطبيعة الحال، فإن رد الفعل الأول غالبا ما يكون:
"لماذا هذا المورد أغلى بكثير؟"
في بعض الأحيان يكون التفسير بسيطا.
عروض الأسعار ليست في الواقع لنفس المنتج.
قد يحدد الرسم نفس القطر الخارجي، ولكن يقوم أحد الموردين بتسعير مكون قياسي بينما يقوم مورد آخر بإضافة درجة تحمل أكثر صرامة للاستقامة، أو معالجة حرارية إضافية، أو تحكم أفضل في التركيز، أو -عملية طلاء بالكروم الصلب ذات جودة أعلى.
على الورق، قد يبدو كلا المنتجين متشابهين.
وبعد عدة سنوات من الخدمة، يمكن أن يصبح الفرق أكثر وضوحًا.
ولهذا السبب نشجع العملاء على مقارنة مواصفات التصنيع قبل مقارنة الأسعار.
تؤثر المادة على التكلفة-ولكن نادرًا ما تؤثر بالقدر الذي يتوقعه المشترون
عند مناقشة قضيب المكبس المجوف المخصص، عادة ما تكون المادة هي الموضوع الأول.
CK45.
42CrMo4.
ساي1045.
من المؤكد أن درجات الفولاذ المختلفة تؤثر على التكلفة، خاصة عندما تكون هناك حاجة إلى قوة أعلى أو صلابة محسنة.
ومع ذلك، في العديد من مشاريع الأسطوانات الهيدروليكية، تمثل المادة نفسها جزءًا واحدًا فقط من إجمالي تكلفة التصنيع.
لقد قمنا بمراجعة عروض الأسعار حيث أدى تغيير المادة إلى زيادة السعر بشكل طفيف فقط، في حين كان لمتطلبات التصنيع الأكثر صرامة تأثيرًا أكبر بكثير.
ولهذا السبب نفضل مناقشة التطبيق قبل التوصية بالمادة.
نادراً ما يخلق اختيار الفولاذ الأكثر تكلفة دون سبب فني قيمة إضافية.
الدقة غالبا ما تكون أكثر تكلفة من المواد الخام
أحد المفاهيم الخاطئة التي واجهناها على مر السنين هو أن العملاء يركزون بشكل كبير على أسعار الصلب بينما يتجاهلون التصنيع.
في الواقع، يتطلب إنتاج قضيب المكبس المجوف الموثوق به أكثر بكثير من مجرد قطع قطعة من الفولاذ حسب الطول.
يجب أن يظل التجويف الداخلي متحد المركز مع القطر الخارجي.
يجب التحكم في الاستقامة في جميع أنحاء القضيب بأكمله.
يؤثر الطحن على أداء الختم.
تؤثر خشونة السطح على تآكل الختم.
المعالجة الحرارية تحدد الاتساق الميكانيكي.
كل تسامح إضافي يزيد من وقت التصنيع.
كل فحص إضافي يضيف تكلفة.
ومن المفارقات أن الفولاذ نفسه قد يمثل سعرًا نهائيًا أقل مما يتخيله العديد من المشترين.
لا يقتصر طلاء الكروم على السُمك فقط
عاجلاً أم آجلاً، تتضمن كل مناقشة حول الأسعار تقريبًا سؤالًا آخر.
"هل يمكننا تقليل سمك الكروم لخفض التكلفة؟"
من الناحية الفنية، فمن الممكن.
ما إذا كان من المستحسن أمر آخر.
في تجربتنا، يجب أن يتوافق الطلاء بالكروم دائمًا مع بيئة العمل بدلاً من عرض الأسعار المستهدف.
غالبًا ما تتطلب الأسطوانات الهيدروليكية التي تعمل في الداخل في ظل ظروف نظيفة حماية سطحية مختلفة عن الأسطوانات التي تعمل في الخارج في معدات التعدين أو التطبيقات البحرية.
إن تقليل تكلفة التصنيع أمر جدير بالاهتمام فقط إذا لم يتم المساس بالموثوقية على المدى الطويل-.
وإلا فإن مدخرات اليوم قد تصبح نفقات صيانة غدًا.
تصنيع المعدات الأصلية لا يقتصر على الإنتاج حسب الرسم فحسب
يتساءل العديد من العملاء في الخارج عما إذا كان بإمكاننا التصنيع وفقًا لرسوماتهم الخاصة.
الجواب هو نعم.
في الواقع، يشكل إنتاج قضيب المكبس المجوف OEM جزءًا كبيرًا من عملنا.
لكن تصنيع المعدات الأصلية الناجح عادة ما يبدأ بالأسئلة بدلاً من الإنتاج.
نحن عادة نناقش:
التطبيق الفعلي للاسطوانة الهيدروليكية
ضغط العمل ودورات التشغيل
تفضيل المواد
متطلبات المعالجة السطحية
التعرض للتآكل
معايير التفتيش
التعبئة والتغليف للنقل الدولي
غالبًا ما تكشف هذه المحادثات عن فرص لتحسين التصنيع قبل بدء الإنتاج.
في بعض الأحيان هذا يقلل من التكلفة.
في بعض الأحيان يحسن الموثوقية.
وفي بعض الأحيان، يحقق كلا الأمرين.
أرخص عرض أسعار ليس دائمًا أقل تكلفة شراء
ربما يكون هذا هو الدرس الأكثر أهمية الذي تعلمناه.
يقوم قسم المشتريات بشكل طبيعي بمقارنة الأسعار.
عادة ما يقارن المهندس المخاطر.
إذا أدى انخفاض عرض الأسعار إلى تقصير مدة الخدمة أو زيادة الصيانة أو التوقف غير المتوقع، فقد تصبح تكلفة الملكية الإجمالية أعلى بكثير من سعر الشراء الأصلي.
ولهذا السبب لم يعد العديد من العملاء-على المدى الطويل يطلبون منا فقط أقل الأسعار لدينا.
وبدلاً من ذلك، يسألون،
"ما هي المواصفات التي توصي بها لهذا التطبيق؟"
إنها محادثة مختلفة.
وفي تجربتنا، عادةً ما يكون هذا هو الذي يؤدي إلى مشاكل أقل بعد التثبيت.
ما هي المعلومات التي تساعدنا على تقديم عرض أسعار دقيق؟
الشيء الوحيد الذي نقدره هو تلقي أكثر من مجرد أبعاد.
عندما يقوم العملاء بتضمين معلومات مثل ضغط التشغيل وبيئة التطبيق والمواد المفضلة ومتطلبات الكروم وكمية الشراء السنوية، يمكننا عادةً أن نوصي بحل تصنيع يوازن بين الأداء والتكلفة بشكل أكثر فعالية.
يصبح الاقتباس أكثر دقة.
يصبح التخطيط للمهلة الزمنية أسهل.
تصبح التغييرات الهندسية غير المتوقعة أقل احتمالا.
في نهاية المطاف، الجميع يوفر الوقت.
الأفكار النهائية من فريقنا الهندسي
عندما يسألنا العملاء،
"كم تبلغ تكلفة قضيب المكبس المجوف؟"
غريزتنا الأولى ليست حساب السعر.
إنه لفهم الأسطوانة الهيدروليكية الموجودة خلف الرسم.
لأنه بعد سنوات من تصنيع الأنابيب الدقيقة، والأنابيب المصقولة، وقضبان المكبس المطلية بالكروم، وقضبان المكبس المجوفة، وجدنا أن السعر نادرًا ما يتم تحديده بواسطة عامل واحد.
المسائل المادية.
الآلات مهمة.
المعالجة الحرارية مهمة.
طلاء الكروم مهم.
معايير التفتيش مهمة.
والأهم من ذلك، أن التطبيق يحدد أي من هذه العوامل يستحق الاستثمار بالفعل.
في شركة Boton Industrial Supply Co., Ltd.، نعتقد أن عرض الأسعار يجب أن يفعل أكثر من مجرد توفير رقم.
يجب أن يساعد العملاء على فهم سبب ملاءمة أحد حلول التصنيع للأسطوانة الهيدروليكية الخاصة بهم بشكل أفضل من الآخر.
بعد كل شيء، الهدف ليس مجرد شراء قضيب المكبس المجوف بأقل سعر ممكن.
إنه اختيار جهاز يوفر أداءً موثوقًا طوال عمر الجهاز-ومن هنا تبدأ القيمة الحقيقية.
